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营销——概念制胜
更新时间: 2011-11-27 来源: 医药经济报 作者: 医药经济报 点击:

      在中国医药行业,西安杨森的地位尊若宝洁,被称为“营销教父”,其学术营销、公益营销、OTC店员培训以及针对消费者的品牌广告,一直都是其他企业的学习范本。西安杨森初入中国时,吗丁啉就以前所未闻的“胃动力”概念席卷市场。

  在国际市场上,比利时、英国、荷兰将吗丁啉当作止吐药,销售情况并不理想。而德国、法国、意大利、加拿大将吗丁啉作为治疗消化不良的药物推广,销售非常成功。吗丁啉于1989年在中国上市,最初也是以止吐药为适应症销售,年销售额不足100万元。
  
       该公司市场部在仔细研究后,重新进行市场定位,提炼出一个新的概念——“胃动力”,意指胃肠道平滑肌蠕动是一个生理学范畴的概念,胃动力不足从一种消化不良的内在表现变成了病因。
  
        为了让医师理解“胃动力”这个概念,杨森市场部产品经理开始了吗丁啉的学术推广活动。当时,国内对运动障碍引起消化不良这种概念不甚了解,他们便通过举办胃动力研讨班,资助医师进行胃肠动力方面的研究,小型的院内、科内幻灯片,医药招商代表的一对一、面对面的宣传和强化,首先让医务工作者接受“胃动力”这个概念。
  
         此后,吗丁啉作为“胃肠动力药”最先由医师处方。“胃动力”概念的成功推广让吗丁啉成为胃药中的领军品牌。如今,“胃动力”已经作为学术概念为专家和学者所接受。
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