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不打无准备的仗
更新时间: 2011-11-21 来源: 医药经济报 作者: 黄伟文 点击:

     朱燕从江西某医药高等专科学院毕业后,应聘到本地一家制药企业做医药代表,经过简单培训后,她被公司派往江苏办事处,负责苏北某地区的新产品促销业务。在分部主任的带领下,朱燕跑了几家较大的医院,初步了解了公司的产品开发和促销流程,见了几个医院的关键人物。朱燕很细心,把主任介绍的情况一点不差地记在笔记本上。

     2个多月后,朱燕对整个业务运作有了一定了解,准备“单飞”了。她决定从小医院开始,选择了周边一家乡镇卫生院“小试牛刀”。一天早上,她敲开了医院药剂科主任办公室的大门。介绍来意后,朱燕把产品资料拿给了药剂科主任。主任翻了翻,板着脸,把资料递还给朱燕:“这些品种都很普通,我们医院都有,你把这些资料拿走吧,以后有好品种再来找我。”

      朱燕的第一次“单飞”以失败告终,走出医院的她在旁边的小公园哭了个稀里哗啦,回到办事处,眼睛都是红红的,同事们不知道什么原因,问她也不说,但能大致地猜出个八九不离十。同事们劝她:“第一次失败很正常,人生中的失败往往不止一次。从小到大,我们参加了多少场考试,不是每一场都让我们很满意吧,你说对不对?你一去就把产品开发进医院,我们反而认为不正常呢。”在同事们的安慰下,朱燕渐渐回复正常,脸上慢慢有了笑容。
回首那次拜访,朱燕感觉到自己也有做得不到位的地方,比如第一次完全可以不递资料给药剂科主任,打个照面、混个脸熟就可以了。第一次见面就和人家单刀直入地谈业务,没有一点铺垫,在客户还没有认可你、没有接受你之前,怎么可能接受你的企业、你的产品,和你建立业务关系呢?在和药剂科主任见面之前,应该多接触医院的其他人员,了解医院的品种情况、进货渠道,也可以通过其他渠道,比如其他厂家的医药代表、商业公司的业务代表增加对这个主任的了解,比如主任的经历、个人喜好等。
   
       第一次拜访客户的失败经历让朱燕终生难忘,但她没有放弃。她认真总结了这次失败的教训,把大量时间放在开发前期的准备工作上。虽然时间长了些,节奏慢了些,但精心准备总能让她的开发工作水到渠成、百发百中。朱燕现在已经成长为一个非常优秀的医药代表,个人业绩和口碑都在公司名列前茅,正是这份执着和坚韧最终给朱燕带来了成功。
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