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招标进行时之河北站 —— 失之东隅 收之桑榆
更新时间: 2011-11-05 来源: 未知 作者: admin 点击:

在王总的带领下,河南的A药企在本地的中标情况还不错,几个重点品种都成功入围并最终中标,接下来是紧张的分标点配送。还没等王总喘一口气,招投标部的刘经理又敲响了办公室的大门。

“老总,河北的招投标细则出来了,我仔细研究了他们的实施细则,基本上仍然是按照安徽模式在走,只是在具体的配送企业选择上有所变化,1个区域只能选择5家……”刘经理详细解读了河北此次基药招标实施细则等信息。

 

投标避其锋芒

听完分析后,王总认真思考了一下,给刘经理下达指令:“配送是几家的问题,这是地方特色,我们只能适应,投标的核心问题还是如何应对技术标和商务标。不过,既然河北出了这样的规定,考虑到河北的大型普药企业有华药、石药,以及神威和以岭药业等,这次河北的基药招投标肯定没那么简单。咱们除了在其他省份的竞争对手外,一定要关注河北的这几家大企业及其下属企业的情况。你马上筛选一下当地4家大企业的基药品种,是否与咱们有冲突,制定两套应对计划,不冲突怎么报价,冲突怎么报价。”

 

同时,王总还给河北省的省区经理打了个电话:“老马,这次河北基药招投标的情况,你怎么看?”马经理焦急地回答:“老总啊,我正准备给您打电话,请您支招呢。这次河北的情况不太乐观啊,这里的大企业实力强劲。而且,这么大一个市场,竞争肯定很激烈,不好办啊。”王总安慰他:“兵来将挡,水来土掩,你说的情况我已经预料到了。所以,我安排招投标部的刘经理调整策略,避其锋芒,发挥咱们的优势,争取多中标、中好标吧。另外,你要多关注当地几家大企业的一举一动,随时与我和刘经理保持沟通,便于咱们根据情况调整策略。”

河北省的基药招投标工作在王总的坐镇指挥和布局下,有条不紊地进行着:数据库分析、资料申报、关系处理、价格拟定、商业筛选、政策制定等。就像河南的基药招投标那样,首先确保A药企各项资料的完整性和全面性,不能在这个环节上卡壳,确保所报品种的成功入围。然后根据全国其他地方的数据库分析,确定竞争厂家,核算投标价格等。

同时,刘经理也完成了对当地几家大企业同类品种的筛选,确定了几个与A药企有冲突的品种。综合当地的地政关系和市场影响力,王总和刘经理确定了一个较高的自杀式扰乱价格,并提前放出风声,目的是借这几个品种扰乱大企业阵脚,在其他品种上有所突破。根据马经理在河北市场的摸排情况,几家大企业已经攒足了劲要确保这几个品种的市场中标,一切按照王总预定的方向推进。

 

结果不喜不悲

技术标解密了,A药企的相关品种都入了围,进入商务标报价环节。这一次,王总将品种分2个部分报价,一部分和当地几家大企业有冲突的品种早早定好了一个高于A药企在其他省份的价格投标,并提前报价。没有冲突的品种则根据其他市场的研究和数据库分析,到最后一刻才报价,并且在价格的设定上,按照基本药物招投标趋势适当下浮,目标是力保这几个品种中标。一切工作完成,就只能等待结果了。

这天,王总正在出差的路上,刘经理打来电话:“领导,河北的招投标结果出来了。”王总从刘经理的语气中既听不出高兴,也没有完全失望,这种感觉让这位长时间和招投标打交道的行业资深人士也有点迷惑了。

“什么结果,你就直接说了吧!”王总按捺不住自己的紧张之情。

刘经理卖了个关子:“先说坏消息吧,咱们力保的几个品种,只有1个小品种中标。”这个消息让王总有点发懵,他一直在考虑是哪个环节出了问题。刘经理一一汇报了中标厂家和价格,果不其然,中标的几个厂家都是A药企在其他市场上的竞争对手,他们的报价比A药企的只低一点点。王总想明白了:原来自己在算计几家大企业的时候,反被几个竞争对手给算计了。

“好消息是本来咱们准备扰乱当地几家大企业的品种,反而有3个中标了,其中2个都是有市场销量的品种。”这个消息总算给了王总不少安慰。

回头审视此次基药招投标工作,王总安排的各个环节都没有问题,但由于在其他市场的中标情况较好,使本来处于暗处的A药企浮出了水面,导致自己在算计别人的时候反而被其他人给算计了。仔细分析原因,虽然A药企提价打算诱导当地大企业,但因大企业一方面过于高估自己的实力,认为此标为囊中之物,另一方面,各省的招投标仍旧以降低中标价为目的,虽然A药企在王总的安排下提高了报价,但仍远远低于几家大企业的价格。这样一来,在技术标阶段挤出去几家价格更有优势的中小企业后,A药企最终意外地中了标。

“有心栽花花不发,无心插柳柳成荫!”王总无奈地摇头念着这句诗,内心则是对基本药物招投标的重新审视。

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